마케팅 글쓰기를 시작할 때 많은 분이 흔히 빠지는 치명적인 함정이 있습니다. 바로 고객이 당신이나 당신의 브랜드에 깊은 관심을 가지고 있을 것이라는 오해입니다. 냉정하게 들릴지 모르지만, 사실 고객은 당신을 전혀 신경 쓰지 않습니다. 그들이 유일하게 관심을 두는 것은 오직 ‘자기 자신’뿐입니다.

블로그 방문자의 시선을 단숨에 사로잡고 지갑을 열게 만들고 싶다면, 우리는 먼저 이러한 고객의 무관심이라는 장벽을 인정하는 것에서부터 출발해야 합니다. 이 현실을 받아들이는 것이 바로 무관심을 열광으로 바꾸는 카피라이팅의 첫걸음입니다.

당신의 고객은 당신을 모릅니다: 무관심을 인정하는 것이 첫걸음입니다

사람들은 본인과 연관된 이야기에만 귀를 기울이며, 모든 제안에서 자신이 주인공이 되기를 바랍니다. 당신이 얼마나 열심히 일했는지, 당신의 제품이 얼마나 혁신적인 기술을 담고 있는지에 대한 이야기는 고객에게 아무런 울림을 주지 못합니다. 고객은 자신이 지불할 돈만큼의 가치를 얻을 수 있는지, 자신들이 원하는 결과를 얻는 데 당신의 아이디어나 제품이 어떤 도움을 줄 수 있는지에만 집중합니다.

따라서 효과적인 마케팅 글쓰기를 위해서는 ‘나’ 중심의 관점에서 벗어나 철저히 ‘당신(고객)’ 중심의 관점으로 전환해야 합니다. 고객은 당신의 자녀가 어떤지, 당신이 얼마나 힘든 하루를 보냈는지 궁금해하지 않습니다. 그들은 오직 자신의 문제 해결과 이득에만 관심이 있습니다. 이 냉정한 현실을 직시하는 것이 고객의 마음을 움직이는 가장 기본적인 원칙입니다.

‘나’를 지우고 ‘당신’을 그려낼 때 비로소 지갑이 열립니다

고객의 시선을 사로잡고 그들의 지갑을 열게 만들고 싶다면, 당신의 글에서 ‘나’와 관련된 단어들을 과감히 삭제해야 합니다. 지금 당신이 쓴 글을 훑어보며 ‘저는, 저, 저의, 우리는, 우리의’라는 표현들이 얼마나 자주 사용되었는지 확인해 보십시오. 이 단어들은 당신이 자신의 이야기만 하고 있다는 명백한 지표이며, 잠재고객이 가장 듣고 싶어 하지 않는 말들입니다.

이러한 단어가 보인다면 즉시 ‘당신은, 당신의, 당신’으로 글을 고치고 재배치해야 합니다. 예를 들어, "제가 드리고 싶은 이야기가 있습니다"라는 장황한 말 대신, "(지금 이 상황에서) 당신이 알아야 할 것이 있습니다"라고 말을 건네보십시오. 이러한 작은 관점의 변화만으로도 고객은 비로소 당신의 제안을 자신의 문제로 인식하기 시작하며, 이야기에 몰입하게 됩니다.

고객이 자신의 상황과 감정을 투영할 수 있는 스토리를 만들어 그들이 주인공이 되어 승리하는 그림을 상상하게 만드는 것이 성공적인 카피의 핵심입니다.

고객의 열망을 읽어내십시오: 숨겨진 욕구를 자극하는 카피의 힘

고객은 자신의 욕구가 충족되고, 오랜 문제가 해결되며, 마음속 깊이 자리한 두려움이 사라질 것이라는 확신이 들 때 비로소 지갑을 엽니다. 아무리 훌륭하고 혁신적인 상품이라도 판매자의 자아도취에 빠진 설명만으로는 고객의 마음을 움직일 수 없습니다. 가혹한 현실이지만, 고객은 자기중심적으로 세상을 바라보며 자신에게 이득이 되는 정보만을 선별적으로 수용합니다.

따라서 마케팅 글쓰기의 핵심은 당신의 제품이나 서비스가 고객의 삶을 어떻게 변화시키고, 어떤 긍정적인 결과를 가져올지에 초점을 맞추는 것입니다. 당신의 제품이 제공하는 기능보다는, 그 기능을 통해 고객이 얻게 될 궁극적인 이익과 가치를 전면에 내세우십시오. 철저하게 고객의 이야기로 글을 구성하고 그들의 숨겨진 욕구를 자극할 때, 비로소 무관심했던 대중은 당신의 열렬한 팬이 될 준비를 마칠 것입니다.