세일즈가 막힌다고 느낄 때, 제품에 문제가 있는 건 아닙니다. 가격이 비싸서도, 브랜드 인지도가 낮아서도 아닙니다. 많은 경우, 고객의 ‘심리적 흐름’을 설계하지 않았기 때문에 생기는 문제입니다. 그리고 그 흐름은 단 세 가지 요소로 결정됩니다. 후크(Hook), 스토리(Story), 제안(Offer). 이 세 가지가 설득의 구조를 만들어내며, 제대로 작동하면 당신의 마케팅은 말 그대로 사람을 끌어당기는 자석이 됩니다.
첫인상이 전부를 결정합니다 — 후크(Hook)
거리에서 눈에 띄는 간판 하나, 유튜브에서 3초 안에 건너뛸 수 없는 광고, 뉴스피드 속 썸네일. 우리는 매일 수천 개의 자극 사이를 헤엄치고 있습니다. 이런 환경 속에서 ‘이걸 한번 봐볼까?’라는 생각을 끌어내는 힘, 그것이 후크입니다.
후크는 단순한 광고 문구가 아닙니다. 그것은 ‘눈을 멈추게 만드는 트리거’입니다. 고객의 일상과 심리에 맞닿은 한 문장이거나, 낯설고 강렬한 이미지, 혹은 ‘내 이야기인가?’ 싶게 만드는 질문일 수 있습니다. 예를 들어, “다이어트 중인데도 살이 찌는 이유, 알고 계셨나요?” 같은 문장은 단순하지만 강력합니다. 호기심을 자극하면서 문제의식을 건드리기 때문입니다.
중요한 것은, 후크는 모든 사람을 위한 것이 아니라, 특정한 ‘딱 그 사람’을 위한 것이어야 한다는 점입니다. 그래야 눈에 걸리고, 마음에 남습니다.
고객의 심장은 논리가 아닌 감정이 움직입니다 — 스토리(Story)
후크로 눈을 멈추게 했으면, 이제는 마음을 움직일 차례입니다. 사람은 숫자보다 이야기로 설득됩니다. 누군가의 실패와 극복, 고객의 변화 과정, 혹은 창업자의 철학 같은 이야기는, 단순히 상품이 아니라 그 안에 담긴 ‘의미’를 전달합니다.
스토리가 강할수록 신뢰는 깊어지고, 제품은 더이상 ‘가격’으로 비교되는 물건이 아니라 ‘경험’으로 각인됩니다. 특히 고객과 비슷한 상황, 비슷한 문제, 비슷한 욕망을 담은 스토리는 공감의 파장을 크게 일으킵니다. “이 사람도 나랑 같은 문제를 겪었구나. 그럼 나도 바뀔 수 있겠네.”라는 마음의 속삭임이 시작되는 지점입니다.
스토리를 전달할 때는 감정을 담아야 하지만, 과장하거나 조작해서는 안 됩니다. 진정성이야말로 스토리의 가장 강력한 무기이기 때문입니다.
마지막 한 걸음을 끌어내는 힘 — 제안(Offer)
이제 고객은 관심도 가졌고, 당신을 어느 정도 신뢰하고 있습니다. 이 시점에서 가장 중요한 것은 ‘거절할 수 없는 제안’입니다. 제안은 단순히 제품의 기능이나 가격을 말하는 것이 아닙니다. 고객이 받아들이는 ‘가치의 총합’입니다.
좋은 제안은 가격보다 훨씬 더 큰 가치를 제공합니다. 구성도 전략적이어야 합니다. 메인 상품에 추가되는 보너스, 기간 한정 혜택, 사은품, 만족 보장 조건, 구매 후 지원 등 고객이 망설일 이유를 하나씩 제거해 나갑니다.
특히 중요한 것은 지금 선택해야 하는 이유를 만들어주는 것입니다. “오늘까지만 드리는 혜택입니다”, “선착순 50명에게는 무료 업그레이드를 드립니다” 같은 제안은 결정의 순간을 앞당깁니다. 이 모든 구성은 고객이 스스로 ‘이건 너무 괜찮은데? 안 살 이유가 없는데?’라고 느끼도록 설계돼야 합니다.
이 세 가지. 후크, 스토리, 제안은 서로 독립적인 요소가 아닙니다. 이 세 가지가 하나의 흐름으로 연결될 때, 마케팅은 단순한 설득이 아니라 ‘행동을 유도하는 설계’가 됩니다. 눈을 끌고, 마음을 흔들고, 손을 움직이게 만드는 것. 이것이 제대로 된 마케팅 퍼널의 본질이며, 이 흐름만 잘 구축해도 제품은 더는 설득하지 않아도 됩니다.
고객은 스스로 찾아오고, 감동하며, 구매를 결정합니다.